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如何分解細化銷售目標?(五)

發布時間:2009-12-18 來源:本站原創
附件:農藥營銷人要學會自我疑問分解
1、每天拜訪多少個鄉鎮?(2個鄉鎮網點、3個零售網點)
2、每天工作幾個小時?(6個小時)
3、一年出差天數有多少?(210天)
4、一年參加多少次分銷會議?(10場)
5、一年總共做多少場技術培訓會?(10場)
6、重點推廣多少個產品?(5個)(龍克菌、噻菌銅、噻枯唑、葉枯唑、葉青雙)
7、平均單品銷售有多少噸?(30噸)
8、平均銷售價格是多少?(7萬元/噸)
9、平均每天回款多少元?(0.8萬元/天)
10、 真正出差有效天數有多少?(150天)
10、總共有多少個重點鄉鎮客戶?(120個)
12、平均每個重點鄉鎮回款多少元?(1萬元)
13、每個鄉鎮下轄多少個網點?(5個)
14、每個網點年平均銷售多少元?(0.2萬元)
15、每天各種費用累計總和是多少元?(150元/天)
16、公司平均每個營銷員回款多少元?(180萬元)
17、公司總共有多少個營銷員?(25個)
18、平均每個單品回款是多少?(300萬)
19、總共有多少個產品上市銷售?(15個)
20、中國農藥市場容量潛力有多大?(640億元)
21、每噸農藥能夠防治多少面積?(若用量100毫升/畝,1噸可防1萬畝次)
22、有多少可供防治的應用面積?(濰坊1000萬畝次;全國11.2億畝次)
23、作物復種指數是多少次?(2—4次)
24、平均每種作物需要用藥多少次?(2—7次)
25、平均每次用藥成本是多少元?(2.50—9.50元/次)
26、存量目標是多少萬元?(90萬元)
27、增量目標是多少?(60萬元)
28、市場有哪些銷量增長點?(新產品、新應用范圍、新區域、新增重點鄉鎮、精細化管理、廣告投入、政策支持、認識提高、工作效率提升、營銷水平提高)
29、可以利用的條件有哪些?(公司、個人、客戶、產品、技術、渠道、廣告)
30、營銷員還有多少未被開發的個人潛能和銷售潛力?(40%)
五、信心比目標銷量細化更重要
有這么一個故事:一隊士兵被困于阿爾卑斯山的暴風大雪之中,找不到回家的出路,大家都認為這次必死無疑,所有人都對走出圍困感到灰心喪氣。可是在絕望中,其中一位士兵突然發現自己有一份地圖,于是大家精神大振,照著地圖尋找,終于走出暴風雪。走出之后狂歡之時才發現,他們手里的地圖卻是比利牛斯山的地圖。這讓人想起哥侖布發現新大陸的故事。哥侖布在航海出發前時,根本沒有精確的世界地圖,他依據的是他那假設——他把地球的直徑少算了一半。因此他才對自己環球航行充滿必勝的信心,盡管我們今天知道那假設是錯誤的。這說明,錯誤的地圖可以帶領人們走出困境,有時候關鍵不是計劃本身,而是計劃激起了行動,而行動帶來了事先沒有想到的結果,這一結果竟然改變了人類歷史的走向。
如今,很多農藥營銷人都處在工作危機和銷售困境中,需要“信心”指引前進導向,這時候,信心在危機中就像指南針一樣非常有用。
沒有地圖(目標、方向)比錯誤的地圖(目標、方向)更加槽糕。
我們認為,農藥營銷人的角色定位應該是這樣的:一是作為技術的顧問; 二是成為營銷的參謀;三是充當合作的伙伴;四是做客戶的朋友。
這是借鑒我個人的自我定位:植保技術的傳播者;植保財富的實現者;植保利益的平衡者;植保價值的傳遞者。希望對大家能起到拋磚引玉的作用。(熊心平)
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