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如何分解細化銷售目標?(四)

發布時間:2009-12-18 來源:本站原創

6、按回款途徑銷量分解
我們列出了7個回款途徑模式:
6.1回款=∑(單品銷量)= ∑(產品*銷量);
6.2回款= ∑(單店銷量)= ∑(店數*銷量);
6.3回款= ∑(每天銷量)= ∑(天數*銷量);
6.4回款= ∑(每人銷量)= ∑(人數*銷量);
6.5回款= ∑(鄉鎮銷量)= ∑(鄉鎮*銷量);
6.6回款= ∑(網點銷量)= ∑(網點*銷量);
6.7回款= ∑(單品銷量)= ∑(價格*數量)。
這是7種不同的發散型思維方式,也是7種不同的回款問題解決方案。
下面我將根據不同的模式采取不同的解決對策:
6.1回款=∑(單品銷量)= ∑(產品*銷量)采取對策:①單品上量(做成大品種——重點主推);②多賣品種(廣種多收,產品叢林戰術);③主導產品帶動相關產品銷售(一人得道,雞犬升天)。
6.2、回款= ∑(單店銷量)= ∑(店數*銷量)采取對策:①多拜訪網店(勤跑);②協助網點多賣貨(輔導提升協銷);③單店上量(精品網點的培育)。
6.3、回款= ∑(每天銷量)= ∑(天數*銷量)采取對策:①多出差(增加出勤天數);②提高出差辦事效率(注重效果);③每天都要超越費用10倍之上的銷售回款(提高出差成本意識); ④復制自我、借助他人——植保系統、客戶網絡(影子營銷);⑤網絡營銷(郵件營銷、QQ、MSN); ⑥手機短信(建立短信平臺、技術信息群發)。
6.4、回款= ∑(每人銷量)= ∑(人數*銷量)采取對策:①多增加人手(采取人海戰術)、借人(客戶業務員的培訓); ②借勢、借力(草船借箭、善借于物)(客戶業務員、植保農技、網絡、媒體、同行代表、專題會議等);③做一個講效率、注重效果的人,做營銷精英(走營銷精英路線,以一當十,以一當百……);④聯合別人、統一戰線(聯劉抗曹);⑤借助“團隊智慧”和“集體力量”,把公司“后臺”變成“前臺”;⑥復制自己的思想,變成資料文字,進行傳播發散。
6.5、回款= ∑(鄉鎮銷量)= ∑(鄉鎮*銷量)采取對策:①多跑重點鄉鎮(銷售沒有巧,全靠辛苦跑);②幫助重點客戶多賣貨(提升其營銷能力);③培訓、輔導客戶的業務員(復制);④讓重點鄉鎮都有效果(榜樣示范帶動效應);⑤讓重點鄉鎮長賣、多賣、賣高價位(培訓);⑥與客戶的客情關系提升(公共關系)。
6.6、回款= ∑(網點銷量)= ∑(網點*銷量)采取對策:①多布點,普遍撒網,積少成多; ②找好點,協助網點提升銷售量(培養);③培訓、講課、輔導;④促銷、宣傳、廣告;⑤多跑(勤跑);⑥生動化陳列;⑦終端氛圍營造; ⑧趕集宣傳。
6.7、回款= ∑(單品銷量)= ∑(價格*數量)采取對策:①賣高價位的品種(重點主推產品);②賣出數量(量大取勝);③對高價產品進行促銷(活躍市場氣氛);④主導產品帶動相關產品(一人得道,雞犬升天);⑤一次只主推1—2個拳頭產品 (少就是多,有所不為)。
7、按照作物銷量分解:
分別按照小麥、棉花、水稻、果樹、玉米等等,慢慢地細分下去。具體內容省略。
8、按防治對象銷量分解:
比如說防治蚜蟲類農藥30萬元;防治紅蜘蛛類農藥30萬元;防治夜蛾類農藥30萬元;防治棉鈴蟲類農藥30萬元;防治地下類害蟲農藥5萬元;防治螟蟲類農藥5萬元;防治細菌性病害類農藥30萬元;抑制病毒病類農藥10萬元;等等如此細分下去。
關于細化營銷的總體思路,我總結為三句話:精細化管理、過程式服務、方案式營銷。
精細化管理,3E管理:每人、每天、每件事;每個縣市、每個鄉鎮、每個網點;每個產品、每個季節、每個對象。
過程式服務:重在過程,服務的過程,成長的過程,積累的過程;播種的過程,澆水施肥的過程,防蟲除病的過程;
方案式營銷,作物病蟲草害完全解決方案;專題防治技術方案;一張紙方案(用藥指南);傻瓜式用藥技術方案;病蟲害預測預報等等。
產品營銷方案:價值=方案+技術+服務+產品。先賣方案,后賣產品;先賣價值,后賣價格;先賣誠心,再賣品質。堅持產品配套一體化、技術服務套餐化和防治方案傻瓜化。
目前的農藥營銷,應該堅持“三個結合”:即技術營銷、服務營銷和市場營銷三結合。
1、技術營銷:一張紙方案,價值=方案+技術+產品;
2、服務營銷:技術顧問、營銷參謀、合作伙伴、客戶朋友;
3、市場營銷:趕集宣傳、培訓講課、終端陳列、會議推廣、站店推薦、周末促銷。

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