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如何分解細化銷售目標?(三)

發布時間:2009-12-18 來源:本站原創
附:營銷人員時間管理(以駐地營銷員為例說明)
1、早晨6:40-7:00?起床、梳理、清潔、規劃;
2、7:20左右,早餐(營養、熱量);
3、7:30整理資料,銷售工具,出發
4、7:50到客戶去溝通、匯報、請示
5、8:30——11:30下鄉宣傳、站柜推廣、田間示范、給零售商培訓講課、柜臺陳列;給支局網點發宣傳單頁、懸掛橫幅、張貼宣傳畫、講解產品;
6、12:30?中餐(豐富)
7、下午2:30——6:00基層推廣、柜臺推薦、終端陳列、給零售商宣傳方案;指導銷售;提供適合當地的銷售配方方案;
8、晚上7:30左右?? 晚餐;
9、晚上8:30 ——9:30 寫營銷日志:總結工作、記錄行程、工作內容;談感想體會和心得教訓;整理市場情報;規劃明天(后天)工作日程,近期工作計劃;與主管上司匯報請示溝通交流(短信、電話、電子郵件);電話回訪部分已經拜訪過的客戶;電話跟蹤基層銷售情況。
10、晚上9:40——10:30雜務處理,瑣事安排;與家人電話;與朋友聯系。
11、晚上10:30——次日6:30?休養生息,養精蓄銳。
4、按日常工作過程分解:
我們把營銷代表的工作細分為六類:即準備工作、基礎工作、輔助工作、結果工作、清理工作、收尾工作。具體內容分解如下:
1、準備工作——做計劃、做方案、準備資料、幻燈片、提出措施、市場調查;
2、基礎工作——培訓、講課、宣傳、推廣、促銷、終端、分銷;
3、輔助工作——技術服務、示范引導、思想溝通、銷售陳列、交流輔導;
4、結果工作——發貨、鋪貨、銷售、回款;
5、清理工作——調貨、換貨、退貨、庫存;
6、收尾工作——對帳、總結、規劃客戶下年度目標。
我們也把日常工作內容具體分解總結為:培訓(經銷商)、講課(為終端客戶業務員講課)、服務(為經銷商做好技術服務)、宣傳(基層宣傳——橫幅、宣傳畫、單頁)、促銷(針對基層零售網點)、示范(為農民示范,盡量少做試驗,也少做示范)。同時還規定營銷人員 “每人、每天、拜訪2個鄉鎮、走訪3家網點”。
我在浙江龍灣化工有限公司里把營銷人員日常工作細化分解為 “5個一”工程:1、為客戶講一堂課(培訓);2、為經銷商遍寫一套推廣方案;3、為客戶做一份技術防治指南;4、為每個精品網點懸掛一條橫幅;5、為每個網點張貼一張防治圖譜。
要求營銷人員工作過程細化(自我3E管理):1、每人、每天、每件事(自我管理);2、每個縣、每個鄉鎮、每個重點網點; 3、每個產品、每個時段、每個防治對象;4、每個區域、每個重點、每個方案;5、每個作物、每個時間、每個措施;6、每個季節、每個工作、每個結果。
附:日常工作過程分解
我在參與編寫《中國農化營銷實務手冊》時候,把營銷代表工作過程分解為30項內容:1、開發終端(鄉鎮零售店);2、維護終端(鄉鎮零售店);3、張貼宣傳畫(圖譜);4、懸掛橫幅;5、部署區域市場推廣促銷方案;6、提出并落實工作計劃;7、下鄉為農民做示范推廣;8、為客戶寫市場盈利可行性報告;9、培訓客戶的業務員(復制);10、寫工作總結(控制);11、召開田間現場會議; 12、召開鄉鎮專題推介會議;13、下鄉鋪貨;14、為零售商做產品陳列;15、零售指導與培訓講解;16、在零售店站柜推薦;17、走訪終端和種植大戶;18、參加分銷培訓會議;19、向主管匯報工作(請示與匯報);20、回公司開會(準備材料、匯報總結);21、定時催促客戶向公司回款;22、月度對賬(進銷存);23、清理庫存、調劑余貨、處理過期,防止積壓;24、退貨、換貨處理;25、月度行程計劃/總結表;26、與客戶業務員溝通交流,探討可行方案;27、促銷計劃活動安排落實;28、每天寫營銷日志;29、意外(藥害、處罰、質量等)預防及處理;30、差旅費用報銷。
作為概要提綱,我還根據 “自然規律與生態節奏”,把營銷員工作也進行了總結。附件如下:
春季
播種、生長
簽合同、培訓、發貨、鋪貨、開會、促銷計劃
夏季
發展、壯大
基層推廣、下鄉宣傳、終端推介、服務促銷
秋季
成熟、清理
對賬、回款、清理庫存、退貨、處理過期
冬季
修養、生息
總結分析、培訓學習、操練演習、進修充電
5、按產品銷量分解(以龍克菌、噻菌銅、噻枯唑為例)
龍克菌:120萬元(X噸目標);“噻菌銅”:90萬元(Y噸目標); “噻枯唑”:20萬元(Z噸目標)……
根據畝用藥量(2—3包/畝)和用藥次數以及復種指數,可以推算出需要防治面積畝次;也可以根據產品分攤到每個網點和具體到每天,折算出每個鄉鎮網點和每天應該銷售多少量才能完成銷售計劃。
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