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如何分解細化銷售目標?(二)

發布時間:2009-12-18 來源:本站原創
1、按區域銷量分解:
安丘15萬;諸城10萬;高密5萬;青州30萬;昌樂10萬;壽光30萬;昌邑10萬;臨朐 15萬;坊子5萬;寒亭5萬;郊區分局3萬……
很多營銷新手的分解到此就結束了——這很粗糙也很模糊,一點也不具體。只能說是萬里長征走完了第一步,后面的路程還長著呢!按區域細分,關鍵是找到重點鄉鎮——有隊伍、有網絡、積極肯干的鄉鎮零售商。
2、按客戶銷量分解
①濰坊地區共8縣,每個縣20個鄉鎮經銷商,每個鄉鎮經銷商下有5個零售終端,共800個終端(假設網點銷售質量比為2:3:5)。精品終端網點:160個*5000元/點=80萬;普通終端網點:240個*2000元/點=48萬;一般終端網點:400個*500元/點=20萬。
②濰坊地區150個重點終端*1萬元/店=150萬。那么我們的工作關鍵就是怎么樣尋找到“重點終端”?因此我們工作的“重點突破”就是把所有的精力和時間都去輔導重點終端。
3、按時間銷量分解:
①按時間銷量分解假設出差時間3月1日—9月30日:共計7個月,共210天。150萬元/210天=7142.86元/天;7142.86元/8小時=892.86元/時。
因此,我們在規定的時間內,首先要做正確的事,然后要正確地做事,其次要把事情做正確。要注意營銷方向、辦事效率和銷售效果。
90天下鄉,每天拜訪2家鄉鎮,走訪3處網點,那么90天下鄉就能拜訪270家“潛力優秀網點”(3點/天)。假若每個精品型網點銷售4000元/年,那么270點*4000元/點=108萬(優秀精品網點)。
②按時間銷量分解:按照月份銷量分解1-2月預付款50萬;3月份5萬;4月份8萬;5月份12萬;6月份15萬;7月份15萬;8月份15萬;9月份10萬;10月份8萬;11月份5萬;12月份1萬。
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