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如何分解細化銷售目標?(一)

發布時間:2009-12-18 來源:本站原創
一、知道與行道
在營銷中,存在著認識論(知道)與實踐論(行道)之間的“壕溝”。在哲學上,也有“知難行易”與“知易行難”的爭論。在農藥營銷中,就要將計劃方案(知)與執行力(行)相結合,才可能會有按部就班的過程和情理之中的結果。因此,解放思想和實戰操練,知道和行道的有機結合,這樣的營銷過程,才有可能達到預期的銷售結果。
長期以來,我一直認為,一個營銷人的心態意愿,是他自我鏡像的反映。即他認為他是一個什么樣的人,他就會成為一個什么樣的人。因此,在農藥營銷中,我始終堅持認為:一、責任心比興趣愛好更重要; 二、理想信念比技能技巧更重要;三、敬業精神比專業知識更重要;四、工作態度是第一位的,工作能力是第二位的。
二、個人市場規劃流程
對于一名營銷代表,我認為,個人市場規劃流程應該是這樣的:
1、盤點自己能力,確認可以實現的目標。有多大的能力和特長,自己制定相適應的計劃目標。
2、盤點市場潛力,尋找銷量的增長點。量體裁衣,看菜吃飯,根據市場潛力尋找挖井的地方。
3、目標層次分解。根據公司資源投入、個人實力、產品、客戶、作物、時間、區域、病蟲草害等等進行層次分解,橫到邊,縱到底。
4、以可執行的營銷方案,確保目標的完成。方案具有可操作性,才能按部就班地執行。
5、自我管理與公司管理。我認為,營銷人員都是貫徹執行性質的工作者,應以自我管理為主導,以公司管理為輔助,要養成自我激勵和自我約束的好習慣,公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。
6、公司監督:讓工作跟著計劃走。公司激勵大家,按照營銷人員說的去做,按照做的去說,讓他的工作按照他自己的計劃去做,公司只檢查工作進度和執行效果。
可是,如今農藥企業普遍存在一個問題,那就是重視營銷、忽視管理,這就更推進了營銷同質化的進程,陷入了同質化的陷阱。
如何做好營銷細化?一是先做布局(調研),再做銷售;二是銷售布局從尋找突破口(增長點)開始;三是營銷人員工作重心下沉;四是具體到每人、每個產品、每位客戶;五是工作始于計劃,終于控制(監督計劃的執行);六是精細化管理、方案式營銷、過程式服務。
三、一個目標細化的故事
美國科學家曾經做過這樣的一組實驗:將30個人分為A、B、C三組,讓他們分別走路到50公里外的村子里去。
A組人員:沒有小目標,也不知路程有多遠,不知道村莊的名字,只管跟著向導不停地走就行了。結果,走到五分之一的距離,大家都開始叫苦;不到一半的路程,大家有些憤怒了;走完四分之三的路程后,大家都開始抱怨;走完全程,大家情緒都很低落,花費的時間是最長的,而且大家也很痛苦。
B組人員:有大目標(知道村子名字),也知道路線和終點,但是路上沒有里程碑,沒有時間和速度,只根據經驗估計猜測。結果,走到一半的距離,有人開始詢問;走完四分之三的路程,大家普遍情緒低落,最后大家都疲累不堪,同時路上花費的時間也是比較長的。
C組人員:不僅知道方向,也知道終點位置,而且路程上還有路碑,向導有手表還知道大家行進的速度,明確剩下的距離。一路上,大家有說有笑,還有人在唱歌,在快樂的情緒中大家走完全程。結果,花費的時間是最短的,也是最快樂的一組。
這個小故事說明了一些道理:1、目標設計得越具體越細化,越容易實現;2、如果清晰知道行動目標和進展速度,人們就能自覺克服困難,努力達到目標;3、看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒; 4、將目標簡單化、輕松化,更容易實現;5、目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標);6、方向比努力更重要,快樂也是生產力。
四、八種殊途同歸的方法論
C組人員的速度是最快的,也是最快樂的,因為C組路線目標細化最具體。
那么延伸到農藥營銷上,銷量目標到底如何細化分解?我認為,是劃格子!1、按區域銷量分解;2、按客戶銷量分解;3、按時間銷量分解;4、按工作過程銷量分解;5、按產品銷量分解;6、按作物銷量分解;7、按防治對象分解8、按回款途徑銷量分解。
下面我們分別舉例,加以說明目標如何細化分解:
一名農藥營銷代表負責山東濰坊地區,銷量目標為150萬元,其中07年存量為90萬元,08年增量目標為60萬元。
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