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你清倉 我進貨——一位縣級經銷商的鋪貨之道

發布時間:2019-3-13 13:06:34 來源:《農藥市場信息》傳媒 作者:厲金芹

 

近年來,對于各行各業的經銷商來說,利潤看薄、銷量萎縮是不爭的事實。于是,為擺脫困境,各種各樣的營銷手段也就層出不窮,如組織零售商到廠家參觀、到某旅游景點舉辦培訓、組織農民到示范田現場觀摩、直接組織消費者進行會餐,或通過消費積分贈送禮品等,要么干脆來個清倉大甩賣,把價格一壓再壓,賠本賺吆喝。價格戰不僅擾亂了市場,自身也受到了嚴重的內傷。大家為盡可能地提高市場份額,增加鋪貨量和銷售量,可以說是絞盡腦汁、身心疲憊。而近日山東省景陽岡酒廠的一位縣級經銷商張老板就另辟蹊徑,采取了一種“我清倉,你進貨”的辦法,受到了轄區內廣大零售商的好評。為此,筆者略作總結,草成此文,希望能給大家帶來一點啟示和思考。
  張老板從縣城倉庫裝上滿滿一貨箱的白酒,大約400多箱,從縣城出發,沿途一個片區一個片區地進行拉網式鋪貨。年關將至,面臨銷貨旺季的到來,哪家零售商不需要多準備些庫存?但如今產品同質化嚴重,產能嚴重過剩,應對多如牛毛的經銷商,零售商選擇要誰的貨才是問題所在。零售商要考慮很多方面,如商品的品牌怎樣?商品的質量怎樣?鋪貨的價格怎樣?該商品在本地的認可度怎樣?平時的市場占有率怎樣?廠家在本地媒體或其他知名媒體投放的廣告怎樣?卸貨后銷量如何?如果卸的貨賣不完怎么辦?退貨還是調貨等等。這一系列問題是每一個零售商都不得不考慮的因素。而解決好零售商的這些疑慮,是保證零售商拿貨的先決條件。
  面對這些疑慮,張老板另有妙招。張老板每到一處,先給零售商清倉退貨,無論你原來進的是誰的貨、什么品牌、什么品類,無論是過期的還是破損的,還是因包裝陳舊影響銷售的所有商品,都可以按照你當初的進貨價給以退貨。退貨商品的總價值可以按照一定的比例抵扣新進貨物貨款。通過這種清倉方式,給零售商騰出了庫存,盤活了資金。
  張老板的這種做法,受到了所到之處所有零售商的認可,有些零售商還對這種做法給予了很高的評價。
  其中有位零售商通過這種方式,一下子就買了70箱白酒。這位零售商很坦誠地對張老板說:“如果不是采取這種方式,就是老客戶上門鋪貨,看情面最多也就買二十箱。”
  張老板正是通過這種方式解決了零售商的種種疑慮:他人鋪的貨如果賣不掉,張老板都會給以退貨,何況他自己卸的貨?
  那么,張老板調回去的貨該如何處理?他這樣鋪貨的利潤能有保障嗎?張老板回答說,調回去的貨,能賣破爛的當破爛賣,不能賣的、毫無價值的拍照后該銷毀的全部銷毀。他的利潤主要靠鋪貨量,現在的鋪貨量是過去的三四倍,而且鋪貨價格一步到位,取消了平時鋪貨時的一些下調優惠,壓縮了下調空間。這樣做一是保證了零售價格的穩定、堅挺,二是保證了他們自身的利益,最重要的是提高了市場占有率,也維護了市場的穩定。
  張老板的這種做法,難道不值得我們農資界的經銷商學習和借鑒嗎?其實,雖說行業不同,但做生意的思路應該是相通的。加強交流學習借鑒的過程,就是一個提高的過程。但愿本文能夠給農資朋友們帶來些許的思考。

 

編輯人員:吳禹慧
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